Estrategias y canales de marketing online para ecommerces


Marketing, Publicidad


La venta online supone para la mayoría de PYMES una gran oportunidad y también un importante. Disponer de una buena plataforma de ecommerce es una condición necesaria, pero no suficiente.


Estrategias y canales de marketing online para ecommerces

Illustración by Freepik Storyset

El comercio online está experimentando una gran expansión impulsado por la transformación en los hábitos de compra de los usuarios, cada vez más proclives a las adquisiciones por internet. Este fenómeno, que ya era evidente antes de la irrupción de la pandemia, ha sido potenciado todavía más por esta, tanto por las restricciones a la actividad comercial que han existido en momentos determinados como por la lógica reticencia a desplazarse a comprar en establecimientos físicos artículos que no fuesen de primera necesidad.

Así, durante estos meses muchos usuarios bastante alejados del perfil de nativo digital han descubierto las ventajas de las compra online, sacudiéndose temores relativamente recurrentes como los concernientes a la seguridad. Los datos en esta dirección hablan por sí solos, ya que según el VII Estudio Interanual de Ecommerce en España de IAB Spain en 2020 hubieron 22,5 millones de personas que utilizaron internet como canal de compra en algún momento.

 

Excelentes posibilidades para los negocios que se pertrechen con los recursos adecuados

Todo esto supone para los negocios una gran oportunidad pero también un importante desafío, en un contexto de intensa competencia y con gigantes voraces como Amazon que quiere quedarse con la mayor parte de las porciones del pastel.

Por ello aunque sea muy importante que una tienda online disponga de elementos básicos como una buena plataforma de ecommerce, se puede decir que esta es una condición necesaria, imprescindible si se quiere, pero no suficiente. Así, contar con una web de venta altamente operativa, con una velocidad de carga adecuada, que facilite la navegación para la compra de los productos o artículos y que no aboque al usuario a realizar pasos superfluos es esencial para no malograr las ventas, pero todo esto por sí solo no las aumenta.

Para conseguir este objetivo, hace falta aplicar una elaborada estrategia de marketing digital enfocada a cada una las distintas fases del funnel de venta, definido de antemano de acuerdo a las características del negocio y la modalidad de productos que comercialice. Aunque podemos afirmar que en cualquiera de los casos un embudo de venta eficaz ha de orientarse hacia un cuádruple objetivo: atraer/captar, convertir, cerrar la venta y por último fidelizar al usuario para que repita y además nos recomiende.

 

Canales para desplegar estrategias de marketing online en ecommerces

Teniendo en cuenta todo esto, una estrategia de marketing bien planteada buscará los canales más adecuados para cada fase, extrayendo al máximo todas las potencialidades que brindan de acuerdo tanto a sus características particulares como a las propias de los artículos o productos que ofrezca la tienda online.

Además, existen infinidad de recursos disponibles a día de hoy para el desarrollo de estrategias de marketing online, aunque la elección de unos u otros, el modo en que se usen o la intensidad de utilización dependerán mucho siempre de las especificidades de cada ecommerce. Las principales herramientas serían:

 

SEO

El SEO está orientado a la optimización del posicionamiento de las webs en Google, para que el buscador les otorgue un buen lugar en su página de resultados cuando los usuarios hagan sus búsquedas mediante determinadas palabras clave. Hay una vertiente de SEO orgánico y otra de SEO local, es decir de consultas que asocian términos y sitios geográficos (por ejemplo: zapatillas de deporte baratas en Castellón), por lo que cualquier negocio que tenga tanto tienda física como digital debería enfocarse en estas dos facetas, al igual que las empresas especializadas en la venta de productos que estén muy asociados a un lugar concreto (como puede ser el caso de la industria azulejera de Castellón).

Aunque el SEO tiene una importancia capital en la fase de captación de cualquier funnel de ventas, no hay que perder de vista que a poco que los productos del ecommerce sean relativamente usuales va a existir una feroz competencia por el posicionamiento, y no va a resultar fácil estar en las primeras posiciones de Google.

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De ahí, que si se pretende desarrollar una atracción eficiente haya que enfocarse también en otros muchos canales, procurando eso sí no cometer errores que el buscador penaliza bastante, como por ejemplo utilizar para las descripciones de productos el contenido exacto existente en la web del fabricante, algo que habrán hecho otras tiendas online, y que provocará que el algoritmo del motor de búsqueda relegue al ecommerce en sus páginas de resultados por ofrecer contenido duplicado.

 

SEM

El SEM son campañas pagadas de anuncios que se realizan a través de Google Ads, para aparecer de manera destacada (primeras posiciones en la parte de arriba y a la derecha) en las páginas de resultados del buscador cuando el usuario teclea determinados términos clave.

Esta puede ser una excelente opción si se quiere obtener un posicionamiento relevante con keywords que estén un tanto saturadas, y aunque suponga un coste hay que tener en cuenta que al igual que la publicidad en las redes sociales funciona con un sistema de PPC, es decir de pago por clic, con todas las ventajas que esto tiene. Además, podemos valorar igualmente que el SEO no implicará un desembolso directo pero sí consume tiempo y recursos.

 

Redes sociales

Las Social Media ofrecen infinidad de posibilidades para las estrategias de marketing, pudiendo tener un gran peso en la totalidad de fases del funnel de venta (captación, conversión, venta y fidelización). Ahora bien, hay que saber usarlas adecuadamente, atendiendo a factores como:

  • Perfil de los usuarios que las utilizan, considerando factores como por ejemplo que quienes utilizan Instagram y más todavía TikTok son nativos digitales con más predisposición a comprar por internet pero con menos poder adquisitivo, mientras que los perfiles de usuarios que se conectan recurrentemente una red social como Linkedin pueden ser directivos de empresas o profesionales de alta capacidad de compra.
  • Las características de cada una de ellas: Instagram, YouTube o Tik Tok son más netamente visuales, y por tanto son ideales como escaparates de determinado tipo de artículos y productos. Mientras que Facebook al estar tan extendida entre usuarios de diferentes rangos de edad puede ser muy interesante para realizar campañas de publicidad.

 

Email Marketing

Las campañas de Mailing asimismo pueden ser un excelente canal para el desarrollo de estrategias de marketing para ecommerces, siempre y cuando no se incurra en el spam. El Email Marketing tiene más sentido como herramienta de conversión, cierre de venta e incluso fidelización (para campañas de retargeting con clientes que ya han comprado en la tienda online) que como instrumento de captación a las bravas, ya que se tiende a desconfiar de los correos procedentes de empresas que no suenan de nada.

En cambio, siempre será mejor apostar por enviarle una oferta a quien ya nos ha dejado sus datos (lo que en marketing digital se conoce como generación de leads) aunque al final no materializase su compra, y sobre todo a quien ya lo ha hecho alguna vez.

Igualmente, lo que se conoce como emails transaccionales, aquellos que se envían al usuario por alguna cuestión práctica, también pueden ser una buena oportunidad para introducir ofertas o promociones con buenas perspectivas de éxito.

 

Inbound Marketing

El Inbound Marketing o a diferencia de otros recursos del marketing de contenidos apuesta más por la persuasión sutil, lo que no significa que no ofrezca muchas potencialidades el hacer por ejemplo un buen uso del blog corporativo para:

  • Asociar nuestra marca como fuente de autoridad ante determinados temas que puedan interesar al target de usuarios que buscamos, siendo por tanto al margen de una buena herramienta para el branding una excelente vía indirecta de captación, ya que a la hora de comprar online los usuarios tienden a decantarse por los sites que les resultan confiables en todos los sentidos.
  • Generar leads, susceptibles de desembocar en conversiones y ventas posteriores, al ser relativamente fácil recabar datos de contacto a cambio de obtener más información sobe una cuestión concreta abordada en algún post.
  • Por último, el Inbound Marketing aunque solo sirva para el mero deleite de los usuarios también cumple una función indirecta de fidelización, siendo un factor más que contribuye en conjunción con otros a que los usuarios repitan compra en una tienda online.

 

La importancia de los KPIs para medir el éxito de las estrategias de marketing en los ecommerces

Para saber si la estrategia de marketing que se está desarrollando en los distintos canales está resultando eficaz es primordial establecer y luego medir los distintos parámetros que nos pueden ofrecer información valiosa.

Así, los KPIs o key performance indicators son los indicadores clave en los que tenemos que fijarnos para valorar las fortalezas y debilidades de nuestra tienda digital y actuar en consecuencia, ya sea afinando el ecommerce como herramienta de venta, revisando las acciones que se están llevando a cabo, los recursos que se están utilizando o la manera en la que se usan.

No hay que confundir KPIs con métrica, ya que la última solo nos ofrece datos en bruto que solo adquieren relevancia una vez que los filtramos buscando los indicadores clave o KPIs.

Aunque la definición de los KPIs puede variar de un ecommerce a otro en función de su naturaleza y los productos que venda, en lo mayoría de casos los siguientes parámetros resultan bastante importantes:

  • Ratio de conversiones: esta tasa mide el numero de visitas que se transforman en ventas.
  • Coste por lead: herramientas como Google Analytics permiten averiguar las vías de captación: buscadores, redes sociales, emails, blog, etc., y medir los resultados cosechados en función de los recursos que se hayan destinado a cada canal.
  • ROI: este importante índice mide el retorno de inversión, o lo que es lo mismo la rentabilidad de cada venta en función del coste invertido para propiciarla.
  • Valor medio de la compra: que siempre tiene que estar en armonía con el objetivo de ventas por cliente definido de antemano.
  • Ratio de recurrencia: porcentaje de usuarios que repiten visita.
  • Porcentaje de carritos abandonados: un KPI muy relevante en cualquier tienda digital, porque si es muy alto refleja que el itinerario de compra por el que ha de pasar el usuario no está bien diseñado.

 

En Actúa somos especialistas en creación de ecommerces y desarrollo de estrategias de marketing digital para la venta online

En Actúa tenemos una amplísima experiencia tanto en creación de tiendas online desde cero como en transformación digital de negocios físicos, utilizando herramientas como Woocommerce que garantizan una plena sincronización con Facebook y una óptima integración en Google Shopping.

Además, desarrollamos estrategias de marketing multicanal y a medida para cada negocio, que analizamos y evaluamos constantemente, monitorizando los múltiples KPIs que hayamos definido previamente de acuerdo a las características específicas del ecommerce del cliente.
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